一、學(xué)會提問、學(xué)會傾聽

 

　　提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求，在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況，透過對客戶基本信息的搜集，進(jìn)一步確認(rèn)需求。電話中要根據(jù)想要獲得的答案合理使用開放式提問和封閉式提問。

 

　　電話溝通過程中注意少說多聽，尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點(diǎn)，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。在聽的過程中，置業(yè)顧問要注意客戶的問題點(diǎn)、興奮點(diǎn)、情緒性字眼和敏感條件。

       

　　二、適當(dāng)談產(chǎn)品，多聊天，但要掌握聊天主動權(quán)

 

　　置業(yè)顧問在交流的過程中都提到很多客戶在接到推銷產(chǎn)品電話時都會厭煩，所以在電銷中要適當(dāng)談產(chǎn)品，可與客戶多聊天。如果一個銷售電話，都是在置業(yè)顧問的一味介紹產(chǎn)品中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。置業(yè)顧問在提問，回答問題之外，更要學(xué)會掌握聊天主動權(quán)，運(yùn)用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。

 

　　三、要有“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”的心態(tài)

 

　　交談過程中，一個置業(yè)顧問說到剛開始時電銷時經(jīng)常會遇到各種奇葩的客戶，有的客戶還沒聽完第一句話時就啪一下掛了電話，有的客戶在被打擾時還會罵人......

 

　　置業(yè)顧問在電銷時常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點(diǎn)別的什么事情來拖延打下一個電話，不能保持良好的心態(tài)來打電話，電銷的效率是極低的，遇到這種情況置業(yè)顧問就需要及時調(diào)整心態(tài)，因?yàn)橄乱粋€電話就有可能是潛在客戶。

 

　　電銷心態(tài)調(diào)整的第一步：要理解顧客的拒絕

 

　　如果換做是置業(yè)顧問自己是顧客，接到這樣的電話恐怕也會很不耐煩。置業(yè)顧問需要爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。

 

　　電銷心態(tài)調(diào)整第二步：“以德報(bào)怨”

 

　　如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”這句話其實(shí)是對自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。如果當(dāng)我們無奈貨憤怒的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。

 

　　電銷心態(tài)調(diào)整第三步：制定計(jì)劃，拒絕盲目

 

　　電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成100個電話，就有一個成功的交易，那么當(dāng)你失敗99次時，就相當(dāng)接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得置業(yè)顧問在電銷時過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此置業(yè)顧問們可以每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例，了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。

 

　　四、電銷是一場概率的游戲，唯有量的積累，才能引起質(zhì)的飛躍

 

　　以上說了很多技巧，但都是建立在多打電話的基礎(chǔ)之上，所以想要做好電銷，掌握技巧之后便是通過量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。